営業職からカスタマーサクセスへ転職するには？未経験で活かせる経験・必要スキルを解説

こんにちは、「リスキリング転職ラボ」のユウです。

私は以前、スクール営業としてスキルアップやキャリアチェンジを考えている方の相談に携わり、現在は現役転職エージェントとして転職やキャリアについての相談を受けています。

営業職として働いていると、

• 営業経験を活かしながら別職種へキャリアチェンジしたい
• 新規営業だけを続ける将来に不安がある
• IT・SaaS業界へ転職したい
• カスタマーサクセスという仕事が気になっている
• 未経験でも営業経験を評価してもらえる？
• 転職前に何を勉強すればいい？

と考える方もいると思います。

結論から言うと、営業経験はカスタマーサクセスへのキャリアチェンジで活かしやすい経験の一つです。

なぜなら営業とカスタマーサクセスには、

• 顧客の課題を聞く
• 相手に合わせて提案する
• 顧客と継続的な関係をつくる
• 数字やKPIを確認する
• 社内外の関係者を調整する

など、共通する部分があるからです。

ただし、「営業経験があるから、そのままカスタマーサクセスになれる」という意味ではありません。

カスタマーサクセスでは、契約を取ることだけではなく、契約後に顧客がサービスを活用し、目的を達成できるよう支援する視点が必要になります。

この記事では、営業職からカスタマーサクセスへ転職したい方に向けて、仕事内容、営業経験の活かし方、必要なスキル、転職前に学びたいこと、求人票の見方、転職までのステップを解説します。

営業経験を活かしたキャリアチェンジ全体から考えたい方は、営業職からキャリアチェンジするなら何を学ぶ？おすすめスキル5選を現役転職エージェントが解説も参考にしてください。

営業職からカスタマーサクセスへ未経験で転職できる？

カスタマーサクセスの実務経験がなくても、応募できる求人はあります。

実際に「職種未経験歓迎」として募集されているカスタマーサクセス求人もあります。

ただし、ここで注意したいのが、

「カスタマーサクセス未経験＝これまでの経験を何も問われない」ではない

ということです。

企業によっては、

• 法人営業
• 個人営業
• 既存顧客営業
• カスタマーサポート
• 導入支援
• コンサルティング
• 接客・顧客対応

などの経験を活かせる場合があります。

営業経験がある方は、

「カスタマーサクセスは未経験だから何もアピールできない」

と考えるのではなく、

「営業でやってきたことの中で、カスタマーサクセスでも使える経験は何か」

を整理するところから始めましょう。

カスタマーサクセスとはどんな仕事？

カスタマーサクセスは、製品やサービスを利用する顧客が、そのサービスを活用して目的を達成できるよう支援する仕事です。

特にSaaS企業では、契約後の顧客に対して、

• サービス導入の支援
• 初期設定のフォロー
• 利用方法の説明
• 活用状況の確認
• 利用が進んでいない原因の整理
• より効果的な使い方の提案
• 契約更新の支援
• 追加機能・プランの提案
• 顧客の要望を社内へ共有

などを担当する場合があります。

Salesforceでも、カスタマーサクセスを、顧客が製品・サービスを通じて目的を達成できるよう能動的に支援する取り組み・専門職として説明しています。

参考：Salesforce「カスタマーサクセスとは？」

ただし、カスタマーサクセスという職種名でも仕事内容は企業によってかなり違います。

職種名だけではなく、求人票の具体的な仕事内容まで確認してください。

カスタマーサクセスとカスタマーサポートの違い

カスタマーサクセスと混同されやすい仕事が、カスタマーサポートです。

項目	カスタマーサクセス	カスタマーサポート
主な目的	顧客の活用・成果を支援する	顧客の疑問・トラブルを解決する
関わり方	企業側から働きかける場合が多い	問い合わせを起点に対応する場合が多い
代表的な業務	導入・活用・定着・更新支援	問い合わせ・操作説明・トラブル対応

ただし、実際にはカスタマーサクセスとカスタマーサポートを兼任している企業もあります。

そのため、

「カスタマーサクセスと書いてあるから、自分が想像しているCSの仕事ができる」と決めつけないこと

が大切です。

営業とカスタマーサクセスの違い

営業とカスタマーサクセスの大きな違いの一つは、顧客と関わるタイミングです。

職種	主な役割
営業	顧客へ提案し、契約・受注につなげる
カスタマーサクセス	契約後の導入・活用・定着・継続を支援する

ただし企業によっては、カスタマーサクセスが契約更新やアップセル・クロスセルまで担当します。

その場合、顧客支援だけでなく売上に関わる役割も持ちます。

つまり、

「営業ではないから数字を追わない仕事」とは限りません。

この点は転職前に必ず確認しておきましょう。

営業経験はカスタマーサクセスでどう活かせる？

営業経験とカスタマーサクセスには、共通するスキルがあります。

営業での経験	カスタマーサクセスでの活かし方
顧客へのヒアリング	導入目的や課題を整理する
提案	顧客に合った活用方法を提案する
既存顧客フォロー	サービスの定着・継続利用を支援する
KPI・売上管理	利用率や継続率などの数字を見る
社内調整	営業・開発・サポートなどと連携する
関係構築	顧客と中長期的な信頼関係をつくる

ヒアリング力

カスタマーサクセスでは、顧客から言われたことだけに対応するのではなく、

• なぜサービスを導入したのか
• どんな状態を目指しているのか
• 何につまずいているのか
• なぜ利用が進んでいないのか

を整理する必要があります。

営業で顧客の課題やニーズを聞き出してきた経験は、そのまま活かしやすい部分です。

提案力

営業では、顧客の課題に合わせて商品やサービスを提案します。

カスタマーサクセスでも、

「この機能を使ってください」

だけではなく、

「この課題を解決するために、この機能をこのように使いましょう」

と、顧客の目的から逆算した提案が重要になります。

既存顧客との関係構築

既存顧客営業やルート営業の経験がある方は、特に共通点を見つけやすいでしょう。

一度契約したら終わりではなく、定期的に連絡しながら顧客との関係を続けてきた経験は、カスタマーサクセスでも活かせます。

数字・KPIを見る力

カスタマーサクセスは「お客様に寄り添う仕事」というイメージだけで判断すると、入社後にギャップが生まれる可能性があります。

企業によっては、

• サービス利用率
• 契約更新率
• 継続率
• 解約率
• アップセル
• クロスセル

などを確認しながら仕事を進めます。

SalesforceもカスタマーサクセスのKPIとして、チャーン率や顧客維持率など複数の指標を紹介しています。

参考：Salesforce「カスタマーサクセスで重要なKPI」

営業で売上や成約率などの数値を管理してきた経験も、カスタマーサクセスで活かせる可能性があります。

SaaS営業とカスタマーサクセスの違い

SaaS企業では、営業活動を役割ごとに分けている場合があります。

代表的なのが、

• インサイドセールス
• フィールドセールス
• カスタマーサクセス

です。

大まかには、

役割	主な仕事
インサイドセールス	見込み顧客との接点をつくり商談へつなげる
フィールドセールス	商談・提案を行い受注につなげる
カスタマーサクセス	契約後の導入・活用・定着を支援する

という違いがあります。

もちろん、すべてのSaaS企業が同じ分業体制ではありません。

SaaS営業全体の仕組みや、それぞれの職種について知りたい方は、未経験からSaaS営業へ転職するには？仕事内容・転職難易度・必要スキルを現役転職エージェントが解説も参考にしてください。

営業からカスタマーサクセスを目指すなら身につけたい6つのスキル

顧客の課題を整理する力

顧客が言ったことをそのまま受け取るだけではなく、

「本当に困っていることは何か」

「どこまでできれば成功なのか」

を整理する力です。

営業経験がある方なら、これまでの商談を振り返り、自分がどのように顧客課題を整理していたか言語化してみましょう。

IT・SaaSの基礎知識

SaaS企業のカスタマーサクセスを目指すのであれば、最低限、

• SaaSとは何か
• クラウドサービスとは何か
• サブスクリプション型サービスの特徴
• CRM・SFAなどの基本用語

は理解しておきたいところです。

すべての求人でプログラミングが必要なわけではありません。

それよりも、応募するサービスが何を解決するものなのかを理解する方が先です。

Excel・スプレッドシートなどのデータ活用

顧客の利用状況やKPIを確認するために、ExcelやGoogleスプレッドシートなどを使うことがあります。

最初から高度なデータ分析をする必要はありません。

まずは、

• 表計算
• 基本的な関数
• 並べ替え・フィルター
• 集計
• 数字から変化を読み取る

といった基礎から始めましょう。

説明・プレゼンテーション力

サービスの導入時には、複数の担当者へ使い方を説明する場合があります。

自分が理解していることを話すだけではなく、相手の理解度に合わせて説明する力が重要です。

進行管理・プロジェクト管理

法人向けサービスでは、契約したその日から全員が使い始められるとは限りません。

例えば、

• 初期設定
• 社内への説明
• 利用開始
• 定着

まで段階的に進めるケースがあります。

誰が・いつまでに・何をするのかを整理して進める力も重要です。

社内連携・情報共有

カスタマーサクセスだけで顧客のすべての要望を解決できるわけではありません。

必要に応じて、

• 営業
• カスタマーサポート
• 開発
• マーケティング
• プロダクト担当

などと連携します。

営業時代に、顧客と社内の間に立って調整してきた経験も活かせます。

営業からカスタマーサクセスへ転職する前に何を学ぶ？

転職前に何でも勉強する必要はありません。

まずは実際のカスタマーサクセス求人を複数確認しましょう。

そして、

• どの経験が共通して求められているか
• どんなIT知識が必要か
• どんなツールを使うのか
• どんなKPIを追うのか

を確認します。

そのうえで、足りない部分だけを学習します。

例えば法人営業経験があり、求人でSaaS・CRMの理解を求められているのであれば、営業を一から勉強し直すより、IT・SaaSの基礎を補う方が効率的です。

つまり、

求人を見る → 足りない知識を見つける → そこだけ学ぶ

という順番です。

まだ学ぶ分野自体が決まっていない方は、リスキリングで何を学ぶ？20代・30代におすすめの分野7選｜転職につながる選び方を解説も参考にしてください。

カスタマーサクセスへの転職に資格は必要？

カスタマーサクセスになるために、必ず取得しなければならない資格が決められているわけではありません。

そのため、

「資格を取ればカスタマーサクセスになれる」

と考える必要はありません。

もちろん、ITやSaaSについて体系的に学ぶ目的で資格学習を使う方法はあります。

ただし転職目的なら、

• 営業経験の棚卸し
• 応募する企業・サービスの理解
• IT・SaaSの基礎
• 求人で求められるスキル

を優先した方がよいでしょう。

資格を取るべきか迷っている方は、転職に資格は必要？現役転職エージェントが「取るべき人・取らなくていい人」を解説も参考にしてください。

営業職からカスタマーサクセスへ転職する5ステップ

STEP1．カスタマーサクセス求人を10〜20件見る

いきなり応募先を決める必要はありません。

まず複数の求人を見て、

• 仕事内容
• 必要経験
• 顧客
• 扱うサービス
• KPI
• 営業との役割分担

を確認しましょう。

同じカスタマーサクセスでも企業によって仕事内容が違うことが分かります。

STEP2．営業経験を仕事内容ごとに分解する

次に、自分の営業経験を分解します。

• 法人か個人か
• 新規か既存か
• どのようにヒアリングしていたか
• どんな提案をしたか
• 契約後のフォローはあったか
• 更新・追加提案はしたか
• どんなKPIを追っていたか
• 社内調整はあったか

「営業を3年間経験しました」だけではなく、何をしてきた営業なのかまで整理してください。

STEP3．求人とのギャップを学ぶ

次に、求人と自分の経験を比べます。

例えば、

「法人営業経験はあるがIT業界経験がない」

のであれば、IT・SaaS知識を補う。

「顧客対応経験はあるがExcelをほとんど使わない」

のであれば、表計算やデータ集計を学ぶ。

というように、足りない部分を特定します。

STEP4．営業経験をカスタマーサクセス向けに言い換える

未経験転職では、これまでの経験と応募職種の共通点を伝える必要があります。

例えば、

「既存顧客へのルート営業を担当」

だけではなく、

「既存顧客へ定期的に利用状況や課題を確認し、継続利用や追加提案につながるフォローを担当」

と整理すると、カスタマーサクセスとの共通点が見えやすくなります。

学んだスキルを転職へつなげる方法については、リスキリングで学んだスキルを転職につなげるには？未経験者がやるべき5ステップでも解説しています。

STEP5．準備ができたら実際に応募する

すべてを完璧に勉強してから応募しようとすると、転職活動を始められなくなることがあります。

必要な基礎知識を整理したら、実際に応募し、求人や面接を通じて企業が求める経験を確認していきましょう。

カスタマーサクセス求人で確認したい8つのポイント

カスタマーサクセスは企業によって業務範囲が違うため、求人票を見るときは次の項目を確認してください。

確認項目	見るポイント
顧客	法人・個人、企業規模
担当社数	一人で何社程度を担当するか
導入支援	オンボーディングをどこまで担当するか
問い合わせ対応	カスタマーサポートを兼任するか
契約更新	更新交渉をCSが担当するか
追加提案	アップセル・クロスセルを担当するか
KPI	継続率・利用率・売上など何を追うか
社内体制	営業・サポート・開発との役割分担

特に、

「カスタマーサクセスなら営業数字を追わなくていい」と決めつけない

ことが大切です。

求人票で何を確認すればよいのか分からない場合は、仕事内容・必須条件・歓迎条件・KPI・選考内容まで一つずつ見ていきましょう。

営業からカスタマーサクセスへの志望動機はどう作る？

志望動機で避けたいのは、

「新規営業が大変なのでカスタマーサクセスへ行きたい」

だけで終わることです。

本音として営業を続けることに悩んでいたとしても、

「今の仕事から何を避けたいか」ではなく「次の仕事で何をしたいか」

まで整理する必要があります。

例えば、

1. 営業で経験したこと
2. その中で感じたやりがい
3. なぜ契約後の支援に興味を持ったのか
4. 営業経験をCSでどう活かすのか
5. 応募企業で何を実現したいのか

という順番で考えると作りやすくなります。

志望動機の例

例えば、次のように整理できます。

「法人営業として顧客への提案から契約後のフォローまで担当する中で、契約を獲得する瞬間だけではなく、導入後に顧客がサービスを活用し成果につなげる過程を支援することにやりがいを感じるようになりました。これまで培ったヒアリング力や提案経験を活かしながら、今後は顧客の継続的な活用を支援するカスタマーサクセスとして経験を積みたいと考えています。」

未経験転職の志望動機を詳しく作りたい方は、20代未経験転職の志望動機はどう書く？現役転職エージェントが例文付きで解説も参考にしてください。

カスタマーサクセス向けの自己PRでは何を書く？

自己PRで、

「コミュニケーション力があります」

だけでは具体性がありません。

営業経験を、

• どんな顧客を担当したか
• どんな課題があったか
• どのようにヒアリングしたか
• どんな提案・調整をしたか
• 結果どうなったか

まで整理しましょう。

カスタマーサクセスでは、売上実績だけではなく、顧客フォロー・関係構築・課題整理・社内連携などもアピール材料になります。

自己PRの作り方は、未経験職種への転職で自己PRはどう書く？現役転職エージェントが例文付きで解説で詳しく解説しています。

カスタマーサクセスに向いている人

例えば、次のような人はカスタマーサクセスとの共通点を考えやすいでしょう。

• 顧客の話を聞くことが苦にならない
• 売って終わりではなく、その後まで関わりたい
• 相手に合わせて説明するのが得意
• 複数の関係者を調整できる
• 数字を見ながら改善することに抵抗がない
• 新しいサービスやITツールを学ぶことが苦にならない

反対に、

• 顧客とのコミュニケーションをできるだけ避けたい
• KPIや数字を一切追いたくない
• 新しい機能やサービスを継続的に学びたくない

という場合は、イメージしている働き方と違う可能性があります。

営業からカスタマーサクセスへ転職するときの注意点

「営業より楽そう」で選ばない

カスタマーサクセスも顧客と向き合う仕事です。

顧客がサービスを使ってくれない。

導入が進まない。

契約更新を迷っている。

社内へ浸透しない。

といった課題に向き合うこともあります。

カスタマーサクセスなら営業要素がないと思わない

企業によっては、更新・アップセル・クロスセルなどを担当します。

数字を追う仕事から完全に離れたいという理由だけで選ぶと、入社後にギャップが生まれる可能性があります。

職種名だけで企業を選ばない

同じ「カスタマーサクセス」でも、仕事内容は大きく違います。

必ず、

• 顧客
• 商材
• 担当業務
• KPI
• 営業との分業

まで確認してください。

営業経験だけで準備を終わらせない

営業経験は強みになりますが、応募する企業のサービスや顧客について何も知らなくてよいわけではありません。

「営業経験＋IT・SaaS知識＋応募企業への理解」

という形を作ることが重要です。

よくある質問

営業職からカスタマーサクセスへ未経験で転職できますか？

職種未経験で応募できる求人はあります。

ただし、求人によって求められる経験は異なります。

営業でのヒアリング・提案・顧客フォロー・KPI管理など、自分の経験をカスタマーサクセスの仕事内容と結びつけて説明できるようにしましょう。

IT業界未経験でもカスタマーサクセスを目指せますか？

IT業界未経験で応募できる求人もあります。

一方、応募するサービスを理解するためにも、SaaS・クラウド・CRMなどの基礎は学んでおいた方がよいでしょう。

カスタマーサクセスにプログラミングは必要ですか？

すべての求人でプログラミングが必要なわけではありません。

ただし、サービスによってはAPIやシステム連携など技術的な内容を扱う場合があります。

先に求人を確認し、必要なレベルを判断してください。

カスタマーサクセスに資格は必要ですか？

必須資格が一律に決まっている職種ではありません。

資格取得を目的にするより、求人で求められる経験・知識を確認し、不足部分を補うことを優先しましょう。

新規営業が嫌だからカスタマーサクセスへ転職するのはありですか？

新規営業を続けることに違和感を持つこと自体は問題ありません。

ただし転職理由では、「何が嫌か」だけでなく、営業経験の中で何にやりがいを感じ、なぜ契約後の顧客支援に関わりたいのかまで整理しましょう。

カスタマーサクセスの面接では何を聞かれますか？

企業によりますが、これまでの顧客対応経験、課題を整理した経験、提案・調整経験、転職理由、なぜカスタマーサクセスなのかなどは整理しておきたい項目です。

未経験転職の面接準備については、未経験職種への転職面接でよく聞かれる質問7選｜現役転職エージェントが回答例を解説も参考にしてください。

まとめ

営業職からカスタマーサクセスへの転職では、これまでの営業経験を捨ててゼロからキャリアを作り直す必要はありません。

営業で培った、

• ヒアリング力
• 提案力
• 顧客との関係構築
• KPI管理
• 社内外の調整力

は、カスタマーサクセスでも活かせる可能性があります。

一方で、営業経験があるだけで十分とは限りません。

まず実際の求人を確認し、

営業経験＋IT・SaaSの知識＋応募企業への理解

という形にしていきましょう。

「営業を辞めたいから次を探す」だけではなく、

「営業で身につけた何を活かし、次の仕事でどんな役割を担いたいのか」

まで整理することで、キャリアチェンジの軸も作りやすくなります。